本文来自微信公众号“ Juliy的外贸小屋”，作者: Juliy的外贸小屋，纷传经授权发布。
产品卖点讲得越实在，客户可能越是不买账。
在外贸业务中，尤其是面对B端客户时，把产品买点有效传达给客户比单纯介绍卖点更能引起客户兴趣。
因为打动客户的从来都不是产品的功能点（卖点），而是对他的利益点（买点）。你讲一大堆 ，客户心里还是会有问号 这些信息对我有什么用？
不要跟我说你多牛逼多专业，说这些跟我有毛关系啊，直接告诉我能获得什么。
做成销冠有一个秘诀，就是利他思维。做销售，一定要认识到，销售是通过自身的专业度，发自内心去帮助客户，让客户意识到，找你购买产品，是他一辈子最佳的选择。（严小云）
好销售=产品或服务能卖出去，那一定是过程中做对了什么，如简单事情重复做(对的方向坚持)、抗压(出现问题能有建设性解决方法)、抓住需求本质(需求方给予意见等)。（曾海峰）
以下是从提问技巧和利益强调两个角度的一些建议，帮助你站在客户角度进行沟通。
01
学会和客户正确提问，了解需求和痛点
1.开放式提问
避免直接推销产品，先通过开放式提问了解客户的需求和痛点。例如：了解客户的业务背景："Could you share more about your current project or target market?"（可以分享一下您目前的项目或目标市场吗？）如果客户不愿意回答 给你讲实情，可以给他分享你服务过的其他客户的成功案例 你们是怎么服务客户 帮他卖的越来越好的（视频 链接 图片 客户好评收集 签约记录）。--cos有些客户做的挺大 你一上来就问的很细，反而有种被冒犯，他觉得你在教他做事，人家经营了几十年的企业经验 为什么一一上来就给你讲。
这时候开诚布公，多介绍你自己的专业实力 拉近距离，卸下客户的防备显得更重要。
2 发现客户遇到的问题："What challenges are you facing in improving efficiency or reducing costs in your operations?"（在提升效率或降低成本方面，您面临哪些挑战？）
3 探索客户对产品的需求 关注点："What specific features do you look for when selecting a product like this?"（选择此类产品时，您会特别关注哪些功能？）
4 积极倾听和总结
客户回答后，用总结的方式确认自己的理解，同时拉近关系：
"So if I understand correctly, you're looking for a solution that can [reduce cost/increase efficiency]. Is that right?"
（如果我理解正确，您正在寻找一款能[降低a成本/提升b效率]的解决方案，对吗？）
这就是之前提到的业务员需要具备的很重要的和客户闲聊的能力，有目的的闲聊 拿到谈订单的关键信息，抓住客户在你这边的注意力，信任感增强。
02
多强调客户的利益，买点与卖点随时对应
要把产品买点与客户的具体需求挂钩，让客户感受到产品的直接价值，而不是只听到产品本身的功能描述。
1.明确产品买点如何解决客户痛点
示例：热石按摩仪（B端客户：美容院）
客户痛点：美容院需要吸引高端顾客，但缺乏创新服务项目。
买点：我们的热石按摩仪不仅提供深度放松，还结合芳香疗法与灯光疗法，能提升顾客的高端体验感。
（我们的热石按摩仪不仅提供深层放松，还结合了芳香疗法和灯光疗法，能够创造高端水疗体验，帮助您吸引并留住高端客户。）
2.用量化数据增强买点说服力
用数据支持买点，增加可信度。
示例：筋膜枪（B端客户：健身房）
卖点：设备轻便、续航时间长。
买点：通过轻量设计和长续航，帮助健身房提高设备利用率，减少充电间隔和维护成本。
（我们筋膜枪轻便设计和10小时电池续航，能确保更高的使用率，并减少健身房的维护间隔时间。）
以及精美的包装，客户甚至可以直接采买 作为礼物，定制雕刻有纪念意义的文字/数字。
3.换位思考，强调客户的最终收益
从客户的客户角度出发，展示产品的间接价值。
示例：定制玩具（B端客户：亚马逊卖家/国外品牌分销商）
客户痛点：需要差异化产品来打开市场。
买点：开发设计团队强大，因需定制 来图设计 效率极高，市场反应快。帮助客户测试市场 陪跑出爆品。
03
沟通中的关键细节
让买点贴近客户的生意目标
用客户关心的语言来包装买点，例如“提升利润空间”、“吸引高端客户”、“降低运营成本”，“减少运费成本” 、“货期短 生产效率高” 、“品控严格 质量包装 减少客诉”。 避免堆砌技术细节=说大白话
技术参数需要解释为客户的直接利益。例如：“高达5小时的续航”可以解释为“更少的充电时间，更高的工作效率”。 强调独特性
对比市场上的普通产品，突出独特功能或差异化优势。专利 ，独创设计，工艺独特，用料考究，测试通过等。
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